Чего вы боитесь? Или просто стесняетесь? А может быть не знаете?

Не знаю, новый ли это тренд, кстати, весьма идиотский, или что-то иное. Но суть одна - за последний месяц появилось очень много клиентов-бояк. Причем повода для боязни никакого. Зато уровень коммерческого предложения или продающего текста эта боязнь роняет ниже некуда. Что это за боязнь и как она вредит вашему бизнесу - читайте ниже!
      Есть у нас в работе один важный этап - уточняющие вопросы. Если вы не в курсе, то у нас предельно простой бриф, который включает 5 вопросов. Он нужен лишь для того, чтобы получить базовую информацию о бизнесе клиента, продукте, рынке, конкурентах. И все.

      "Но для текста, коммерческого предложения или презентации чертовски важны детали!", - упрекнут меня знающий люди или те, кто просто читает мой блог.

      Так и есть - детали важны. Принципиально важны. Именно поэтому после брифа идет следующий этап - уточняющие вопросы.

      Вот здесь мы как раз и терзаем клиента десятками вопросов. Их цель - выяснить нюансы и детали, которые и позволяет сделать, например, убедительное КП. С помощью вопросов вытягиваем из клиента конкретику, цифры, показатели и так далее. Кстати, именно эти самые уточняющие вопросы и стали одним из поводов для книги по отстройке от конкурентов.

      И вот тут за последний месяц наметилась странная тенденция. Все чаще клиенты уклоняются от прямых ответов. Говорят расплывчатыми фразами, на просьбу дать конкретику отвечают "водой".

      Как не надо - два примера

      Например, один из таких клиентов-бояк - производственник. Почему-то, на вопросы про свое производство отвечает уклончиво. Площадь цеха не озвучивает, говоря что она "нормальная". Про оборудование отвечает, что оно в нужном объеме и опять же "нормальное". Показатели по объемам выпущенной продукции и производственных мощностях дать не может. Вернее не хочет, хотя они приличные, ведь работает фирма уже лет 10.

      В итоге вместо конкретики, которая будет выделять клиента на фоне других и должна зацепить получателей КП, мы получаем описание производства из разряда "ни о чем", суть которого в следующем: современное оборудование, профессиональные сотрудники, собственный цех, динамично развивающаяся команда и так далее.

      Разве такое может кого-то зацепить и заинтересовать? Это банальщина, как у всех!

      Другой пример - тоже производственная компания, но при этом со своим розничным отделом продаж. Здесь нам предстояло написать текст "О компании". И все начиналось за здравие - у основателей реально интересная история прихода в этот бизнес, она увлекательна и необычна. Причем началась еще до развала СССР.

      Но как только дошло до дела, выяснилось, что клиенту не нужна эта история. Вместо интересного и необычного текста о компании, который построен вокруг личностей ее основателей, маркетолог решила пройти классическим и неверным путем.

      В итоге появилось, слава Богу это сделали не мы, классическое описание в стиле: "динамично развивающаяся компания; команда настоящих профессионалов; качество, как главная цель бизнеса; индивидуальный подход к каждому клиенту; богатый опыт работы; благодарные клиенты".

      Словом, набор пустых слов, которые не несут смысла. И абсолютно обезличенный текст, который никак не показывает фишки компании. Достаточно сменить название фирмы, поправить пару слов - и он идеально подойдет для конкурентов.

      Собственно, когда гордая собой маркетолог мне прислала текст этот "красивый текст" для оценки, я так и поступил, выслав ей в ответ соответствующий отчет. Теперь она не отвечает. Видимо, обиделась.

      Почему так нельзя делать?

      Потому что те слова и фразы, которые я привел в примерах "как не надо" - ни о чем. Они никак не работают на ваши продажи. Они никак не характеризуют вас. Они никак не отличают вас от конкурентов. Они не придают вам уникальности. Они, наконец, ничего не говорят вашим клиентам и уже надоели им.

      Возьмем столь любимое всеми качество. С одной стороны, никто и никогда не скажет, что работает некачественно. С другой, качество бывает разным и у всех о нем свои представления. Например, тушенка ГОСТ и ТУ - и та и другая качественная. Она соответствует определенным стандартам качества. Вот только разница между ними громадная.

      Так и с качеством в целом. Вы под ним подразумеваете одно. Клиент другое. В итоге недопонимание и неприятные ситуации. Поэтому вместо банального качества нужно указывать то, в чем именно оно выражается. Нужны конкретные показатели, цифры и факты. Именно это работает, именно это отличает вас от других и именно за это клиенты покупают.

      И так абсолютно во всем. Индивидуальный подход - в чем он заключается в вашем случае, чем ваш индивидуальный подход лучше индивидуального подхода конкурентов? Именно ответ на этот вопрос и нужно указывать вместо "индивидуального подхода к каждому клиенту".

      И чем меньше в вашем коммерческом предложении, презентации, тексте или буклете таких общих слов, которые можно толковать по-разному, и которые не несут конкретной смысловой нагрузки, тем оно эффективнее. Наконец, вам самим еще не смешно от подобных типовых наборов характеристик?

      Так в чем страх?

      Не знаю, почему клиенты не хотят давать конкретику о своем бизнесе и продукте, чтобы мы превратили эту информацию в их козыри в коммерческом предложении. Возможно, боятся разглашения. Но я же не прошу секретную информацию. Спрашиваю лишь то, что не представляет секрета и может быть использовано в КП. Наконец, всегда можно заключить соглашение о конфиденциальности.

      Правда, не всегда и не все так плохо. Часть клиентов после беседы или письма, где я озвучиваю примерно то же, что и в этой статье, меняют свое мнение и дают то, что нужно. В итоге и получают действительно хорошее КП, которое показывает конкретные выгоды для их клиентов и отстраивает от конкурентов.

      Поэтому не повторяйте таких ошибок. Нельзя стесняться и бояться быть не такими, как все. Нужно давать клиентам конкретику и, в том числе, с ее помощью отличаться от конкурентов.

      Не знаете, как это сделать - пишите ivan@ifranz.ru, помогу.

      Антон Ходов, глава агентства "ИванФранц"

      P.S. если нужна отстройка от конкурентов с гарантией 100% и ее грамотная подача в коммерческом предложении или других документах - обращайтесь, поможем!

      Бесплатные фишки, чтобы улучшить коммерческое предложение:
      Тонкости отправки коммерческого предложения
      Проблемы с головой, которые "убивают" коммерческое предложение
      История моего провала при подготовке коммерческого предложения
      Как сделать продающий текст, КП и презентацию самостоятельно
      Получите набор инструкций, шаблонов, книгу и запись мастер-класса
      Made on
      Tilda