3 детали, которые или убивают коммерческое, или делают его сильнее

Помните историю про секс, Дональда Трампа и коммерческое предложение? Так вот, из нее вы узнали о ключевой фишке, вокруг которой нужно строить коммерческое предложение. Сейчас я расскажу еще о трех важных деталях, которые могут как радикально усилить ваше коммерческое, так свести его эффективность на нет. Что же это? Ответ ниже!
1. Отзывы клиентов

Отзывы - мощный инструмент, который увеличивает доверие к вам со стороны потенциальных клиентов. Поэтому обязательно используйте отзывы в коммерческом предложении. Как это лучше сделать?

Например, удалите из коммерческого все те дифирамбы, которые вы сами себе поете. И замените их хорошими и дельными отзывами реальных клиентов. А есть умельцы, которые и вовсе все свое коммерческое предложение составляют из одних лишь отзывов! Работает такое КП из одних лишь отзывов - на ура!

Правда, не все йогурты отзывы одинаково полезны. Чтобы использовать отзыв в коммерческом предложении, продающем тексте или рекламе, он должен быть правильным и продающим. Что это значит? Как минимум следующее:

  • В отзыве нет воды и пустых формулировок типа "сотрудничеством удовлетворены", "рекомендуем вас ка надежного партнера" и так далее.
  • В отзыве есть конкретика, цифры, факты.
  • В отзывы есть достижения и результаты, которых клиент достиг с помощью вас, ваших продуктов.
  • В отзыве есть эмоции.
  • У отзыва должен быть конкретный автор, а не просто отзыв от такой-то компании.
Первый и последний пункты - обязательны! Остальные - могут быть или с комбинированы, или использоваться по отдельности.

Смотрите, как мы используем отзывы в коммерческих предложениях.

2. «Продавайте» только себя

Недавно я получил очередное коммерческое от компании, которая занимается продвижением сайтов. В нем 3 страницы занимало объяснение, что такое поисковое продвижение и контекстная реклама. При этом никаких веских аргументов, почему заказать продвижение нужно именно в этой компании, в коммерческом не было. И это, к сожалению, правило, а не исключение. Как быть?

Если брать конкретно этот пример, то не нужно объяснять в коммерческом, что такое продвижение и контекстная реклама. Вместо этого следует привести несколько убойных выгод, которые клиент получит от услуг по продвижению, если закажет их именно в этой компании. Показать конкурентные преимущества, фишки, отличия.

Ну а если среди получателей вашего коммерческого предложения есть такие, кто знать не знает о поисковом продвижении и контекстной рекламе, то расскажите им об этом. Но только не делайте на этом главный фокус и не ставьте этот рассказ на первое место!

Здесь смотрите из примеры, как нужно "продавать" себя, а не отрасль.

3. Говорите на одном языке с клиентом

Коммерческое предложение от одной IT-компании ввело меня в ступор. Хотя в технике, компьютерах и IT я кое-что понимаю. Почему?

Из него с большим трудом можно было понять, что же именно предлагается - коммерческое было написано исключительно заумным техническим языком. Хорошо, если вы его отправляете целенаправленно айтишнику, который поймет суть с первых же строк. Но когда такое предложение получает обычный смертный, то ему ничего не понятно. Что делать вам, отправителю коммерческого предложения, в этом случае?

Для начала четко определитесь, кто получает КП, кто его рассматривает и принимает решение. Если это айтишник, то ничего не меняйте. Но если это директор, который поверхностно знаком с темой, то бегом переделывать текст. Как?

Представьте, что вы пошли выбрасывать мусор утром первого января. На площадке стоит сосед с бодуна, который трясущимися руками держит сигарету и с надежной смотрит на вас - вдруг бутылочку пивка вынесли. Так вот, вы должны формулировать все в коммерческом предложении настолько понятно, просто и очевидно, чтобы вот такой сосед утром 1 января понял, о чем же идет речь.

Утрирую, конечно. Но, думаю, суть понятна - общайтесь с клиентом на нормальном человеческом простом языке. На таком, который вы используете при ежедневном общении с близкими, знакомыми, семьей. А о терминах, "языке инопланетян" и прочих сложностях забудьте раз и навсегда.

Антон Ходов, глава агентства "ИванФранц"

P.S. после прочтения четвертого абзаца у вас мог возникнуть вопрос: "Легко сказать, правильный отзыв. Но как такого отзыва добиться от клиентов?". На самом деле, сделать это достаточно просто. Как? Задать клиенту нужные вопросы, из ответов на которые и получится отзыв. Что за вопросы? Дам вам их чуть позже в одном из постов.

Держите еще больше бесплатных фишек, которые увеличивают ваши продажи без дополнительных затрат:

История про секс, Дональна Трампа, лифт и коммерческое предложение
Инструкцию по быстрому и почти бесплатному привлечению лояльных клиентов
Маленькая ошибка, которая "убивает" 8 из 10 коммерческих предложений
Как написать коммерческое предложение
Как сделать продающий текст, КП и презентацию самостоятельно
Получите набор инструкций, шаблонов, книгу и запись мастер-класса
Made on
Tilda