Как взять хороший отзыв

Удивительно, с отзывами клиентов у большинства все обстоит ужасно. Я не шучу. Буквально вчера на просьбу прислать отзывы клиентов для коммерческого предложения заказчик ответил, что отзывов нет. Этим просто никто и никогда не занимался. Увы, так обстоят дела в 80% случаев, а еще в 17% все куда хуже …
      Когда мы работаем над коммерческим предложением, продающим текстом, E-mail-маркетингом, то в обязательном порядке запрашиваем у заказчика отзывы клиентов. Так было и в этот раз.

      Как человек опытный в этом деле, подобному ответу я не удивился: «А у нас нет отзывов. Мы их и не запрашивали никогда, но в целом клиенты довольны».

      «Блин, какого черта вы так делаете? Почему игнорируете столько простой, эффективный и ничего не стоящий инструмент для увеличения продаж?», - именно так, а то и поэмоциональнее, мне хотелось ответить клиенту.

      Но этика взяла свое. И эту же мысль я высказал более мягко и деликатно. Знаете, что самое удивительное?

      Клиент, как оказалось, вообще не понимает, в чем смысл отзыва и зачем он. Но, что еще хуже, он просто не знает, как именно попросить этот самый отзыв и как это сделать правильно.

      Такая плачевная ситуация примерно у 80% наших клиентов. Но, как сказал в самом начале, еще у 17% все куда хуже. Что же в плане отзыва может быть хуже, чем его отсутствие?

      Хуже только совершенно неправильный и шаблонный отзыв. Что это значит? Это значит идиотский текст отзыва примерно такого содержания:

      «Мы компания Х. Занимаемся тем-то и тем-то. С компанией Y работаем с 2013 года. Сотрудничеством полностью довольны, хотим отметить компетентность и профессионализм сотрудников компании Y. Работу планируем продолжить и рекомендуем всем компанию Y, как надежного партнера».

      Знакомо? Думаю да. И отзыв такого плана еще хуже, чем никакой. Почему?

      Сперва давайте подумаем, а что именно нам говорит такой отзыв? Толком ничего, кроме того, что компания X выбрала себе в партнеры компанию Y, которой вроде как довольна. И все! Пользы от этого ноль, исключая тот случай, когда мнение компании Х для является авторитетным для ваших клиентов. Во всех остальных случаях вы зря потратили время и силы на получение такого отзыва.

      Но каким тогда должен быть отзыв?

      Отзыв должен быть конкретным и продающим. А это значит, содержать факты, цифры, результаты, которых клиент достиг в результате работы с вами. Конкретные впечатления от определенных фишек, которые были в процессе работы и тому подобное.

      Словом, в отзыве клиент должен увидеть не просто добрые слова о вас, а конкретную пользу, которую извлек от работы с вами кто-то другой. Либо же какие-то факты, которые помогут принять решение о сотрудничестве. А в идеале и то и другое. Так как у разных клиентов разные мотиваторы для работы с вами.

      Например, одним важны те результаты, которые уже получили ваши клиенты. Другим важнее оперативность в работе. У третьих на первом месте может быть что-то иное. И все эти моменты, тригеры, должны быть в отзывах.

      Пара примеров таких отзывов о нашей работе:

      • Тимур Умаров, руководитель центра профессиональных холодных звонков RT-VOICE:
      КП я разослал всего 6 раз, шести разным старым клиентам, которые были в подвешенном состоянии уже несколько месяцев, т.е. не отказывали, но все время откладывали. Из 6 КП я получил 3 отклика на следующий же день после отправки КП. И со всеми тремя мы уже начали работу. До этого я звонил им каждый месяц, но так и не добился от них окончательного ответа. Ну и как приятный бонус - я показал КП двум текущим заказчикам, оба сказали, что очень круто, и один планирует обратиться к Вам в следующем месяце)

      Про компанию "ИванФранц" знал уже более года. Как-то задумался о создании продающих КП, ну и попал на их сайт. Очень интересные были примеры КП. Но тогда так и не решились на заказ. Спустя какое-то время, я решил все-таким заказать КП. Просмотрел несколько компаний. И не раздумывая выбрал Вас. Очень понравился подход к работе. Все очень четко. Ход работы можно контролировать в специальной системе. Все сроки соблюдаются. Коммерческое понравилось всем в нашей компании. Главное клиенты стали реагировать на наше новое продающее КП.

      Как взять идеальный отзыв?


      Элементарно, Ватсон! И никаких шуток. Просто отправьте клиенту несколько вопросов, как это делаем мы. А после из ответов сделайте хороший отзыв.

      Для примера посмотрите те вопросы, которые задаем клиентам мы:

      • Удалось ли Вам протестировать коммерческое предложение? Какой результат оно показывает в работе?
      • Как смотрится в сравнении с Вашим прошлым КП?
      • Как реагируют на новое КП клиенты, что изменилось в их реакции?
      • Вы получили бонусы вместе с коммерческим? Пригодились ли они Вам? Какой бонус оказался самым полезным?
      • Что Вам понравилось в нашей работе, а что не понравилось?
      • По каким причинам Вы выбрали именно нас?
      • Готовы ли рекомендовать нас своим знакомым?
      • В будущем, если Вам понадобятся услуги по копирайтингу, email-маркетингу, готовы ли Вы вновь обратиться к нам?
      Ну а дальше все просто - на базе полученных ответов создайте отзыв, утвердите его у клиента и запускайте в работу. Только помните, что если вы где-то используете отзыв или выдержки из него, то не только указывайте компанию, ссылку на сайт, но и конкретного человека, кто дал отзыв.

      На этом все, а то и так затянул. Однако тема отзывов не закрыта. Позже расскажу о том, как же правильно использовать отзывы в работе, а также дам чем-лист для проверки качества отзыва.

      Антон Ходов, глава агентства "ИванФранц"

      P.S. забегая вперед покажу один пример, как же использовать отзыв себе на пользу. Например, размещайте самые сочные выдержки на продающих страницах сайта.

      Держите еще больше бесплатных фишек, которые помогают подстегнуть продажи:
      Каким должно быть продающее коммерческое предложение
      11 жутких ошибок, которые "убивают" коммерческое предложение
      Проверьте, все ли в порядке с вашим коммерческим предложением
      Как сделать продающий текст, КП и презентацию самостоятельно
      Получите набор инструкций, шаблонов, книгу и запись мастер-класса
      Made on
      Tilda